有人認(rèn)為隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直接渠道的重要性將回升，原因在于有些產(chǎn)品的技術(shù)性越來(lái)越強(qiáng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜，這些服務(wù)中間商難以提供；加之生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越重視市場(chǎng)，而不相信中間商在信息方面的努力能夠比自己強(qiáng)；有些新產(chǎn)品或知名度不高的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意經(jīng)營(yíng)；尤其是隨著信息時(shí)代的到來(lái)，直接渠道的重要性還會(huì)進(jìn)一步提高。我國(guó)目前的直銷(xiāo)渠道形式多種多樣，但發(fā)展這些銷(xiāo)售渠道需要廠家付出更多的費(fèi)用和成本，廠家承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。
廠家自設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)或門(mén)市的成本和銷(xiāo)售費(fèi)用高，不利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。一些知名的生產(chǎn)制造企業(yè)不惜耗費(fèi)巨資，苦心經(jīng)營(yíng)起龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)隊(duì)伍。尤其是眾多知名廠家，分公司、辦事處、售后服務(wù)中心乃至專(zhuān)賣(mài)店遍地開(kāi)花，這無(wú)異于重復(fù)建設(shè)，勢(shì)必會(huì)造成莫大的浪費(fèi)。事實(shí)也是如此。當(dāng)生產(chǎn)領(lǐng)域成本控制的空間日趨狹小，高居不下的流通成本便凸現(xiàn)出來(lái)。相當(dāng)一部分企業(yè)銷(xiāo)售、行政費(fèi)用逐年攀升。不僅如此，直接銷(xiāo)售渠道產(chǎn)品推銷(xiāo)的效率在一些情況下不如廠商合作。尤其是對(duì)于那些銷(xiāo)售量大、市場(chǎng)面廣的產(chǎn)品很難通過(guò)直接銷(xiāo)售，增加其銷(xiāo)售率。由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的間接銷(xiāo)售渠道具有直接銷(xiāo)售渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。
而廠商合作是一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的間接渠道形式，或集中采購(gòu)，或預(yù)購(gòu)或商業(yè)資本向產(chǎn)業(yè)資本的滲透，都體現(xiàn)為共同經(jīng)營(yíng)、共同承擔(dān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，充分利用廠商的有利資源，它比廠家直接銷(xiāo)售形式具有風(fēng)險(xiǎn)小、經(jīng)營(yíng)資源共用、有利于實(shí)現(xiàn)雙贏等優(yōu)勢(shì)。 |
